销售刀片服务器的技巧

如何销售刀片服务器呢？本文从刀片服务器的两个方面进行介绍。 强调TCO 节省空间、简化管理、降低TCO这三个要点已经成为刀片服务器身上的烙印。这三个鲜明的烙印从刀片产品出现的第一天就已经存在，因为不论未来如何发展衍变，相信这三个要素是刀片服务器始

如何销售刀片服务器呢？本文从刀片服务器的两个方面进行介绍。

强调TCO

节省空间、简化管理、降低TCO这三个要点已经成为刀片服务器身上的“烙印”。这三个鲜明的烙印从刀片产品出现的第一天就已经存在，因为不论未来如何发展衍变，相信这三个要素是刀片服务器始终不变的DNA.渠道在销售刀片时候，也会面对不同的客户群体，宣传刀片的不同特色。相比来说，针对大型用户IDC中心销售、针对SMB用户销售刀片时候突出的重点应有所不同。

面对大型用户IDC中心销售时候，需要强调空间节省、管理简化以及降低TCO三个要点。惠普受访人士认为，IDC中心机房服务器数量众多，机房空间也是“寸土寸金”，刀片服务器简化空间的特色需要强调；此外大量服务器的软件安装是个难题，如按照传统方式，为每个服务器单独安装软件，费时费力，而惠普和其他厂商都提供有特色的管理软件，具有快速软件分发的特性，这样可以大幅度节省软件分发时间，因此简化管理也会成为渠道们销售的卖点之一。

而强调TCO不仅是面对大型客户的宣传卖点，也是针对SMB企业的销售要点。很多渠道抱怨，由于刀片服务器销售不仅包括服务器刀片，而且还有刀片机箱，以及相关的交换刀片或者存储刀片，导致首次采购成本要高于通用服务器，这是面对SMB用户销售时遇到的最大难题。面对这种情况，渠道们则要向SMB用户灌输这样一个原则：服务器产品的成本不仅包括首次采购成本，更包括产品使用周期内的维护、升级成本、包括产品消耗电量、电缆等配件成本，以及雇用专门技术人员的人力成本。

和通用服务器相比，刀片服务器最大的特点就是共享风扇、电源、网络甚至存储等在内的基础设施部件，极大地简化了电缆连接。这种构造和传统机架式服务器集群相比，最大的好处就是节省大量的电缆线，并降低电量消耗。有数据表示，刀片服务器比传统服务器大概能节省25%的电力，节电节能，既节约资源，又减少开支。刀片服务器缆线管理也十分方便。例如，对于40台服务器，传统的服务器大概用242根缆线去连接，而刀片服务器则仅仅只需10多根缆线就可以连接，这在节省大量开支，解决布线这个令人头痛的难题的同时，对工程的管理以及系统的稳定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服务器提倡的是远程无头化管理，服务器厂商提供的管理软件，一个工程师大概能管理上百台刀片服务器。

综合起来，渠道在向用户销售的时候，可以多从节省空间的角度，节省电量消耗的角度来卖，因为这些用户们必须关注租用IDC机房机柜时候的空间租用费，也必须关注每个月巨大的电量消耗。此外，渠道们还可以从刀片式服务器简化管理的角度来向用户推广产品。因为无论是惠普还是IBM公司，二者都把刀片式服务器管理当作产品的研发重点来考虑，基本上都可以做到远程快速分发软件、远程监测、维护、管理，而且随着虚拟化技术的利用，现在它们可以做到当服务器机箱中的某台服务器宕机时、或者某台服务器的资源不够支持运行的应用时，可以自动的从该机箱内其他服务器上分配相关资源，这些操作几乎都可以通过简单的操作完成。

提供整体方案

很多厂商建议，渠道销售刀片产品时，更应该注重从整体方案的角度出发销售。宝德产品经理陈齐旺认为，一般用户采购服务器数量超过3、4套时候，渠道会考虑给用户建议刀片服务器，因为这种情况下刀片服务器的TCO优势会表现得比较明显。在这种情况下，渠道就不能把刀片看作独立的硬件产品，而是要考虑到网络、存储等诸多因素，给用户设计一套整体的解决方案。

刀片服务器的产品特性决定如此。刀片服务器设计的最基础理念，就是简化一切的IT基础架构，把以前那些复杂众多的服务器、三层、七层网络交换机、 SAN交换机、存储设备等全部以“刀片”的形式“整合”到一个机箱里。这在极大简化IT架构的同时，也更需要渠道销售产品时候从方案入手，仔细考虑服务器同交换、存储的配合，而不是单纯卖一个服务器那样考虑简单。

刀片服务器形态转变

第一代的刀片式服务器过于强调产品的密度，曾经出现过3U机箱满插20个刀片的高密度产品，把“刀片”二字演绎得可谓淋漓尽致。但我们无法否认，正是过渡追求高密度，刀片服务器被迫在硬盘、内存和I/O等不同方面做出了牺牲：用于笔记本的2.5寸小硬盘、DDR内存以及可怜的I/O带宽通常是第一代刀片服务器的常见配置，除了高密度卖点外，第一代刀片在性能方面还是很欠缺的。
而现在，随着市场对刀片服务器接受程度的提升，刀片服务器在企业IT基础架构中的地位也变得重要起来，甚至很多厂商认为，未来所有得计算、交换、存储设备都会“刀片化”，刀片服务器最终会成为一个集中几乎所有IT基础设施的产品。 在这种趋势下，刀片服务器本身悄然产生着变化，它的计算能力更强了，I/O功能更加健壮了，作为企业IT基础架构的聚合体，它的体积也不像以前那般“娇小”，这些都清晰表明，现在的刀片定位将会向“后台”转移。 大小的改变其实反映的是刀片计算能力的提升、I/O的提升。因为这表示更多计算能力强劲的大型计算刀片取代以往计算能力一般的小型计算刀片，也表示刀片机箱要流出空间给更强劲的电源供应和交换设备，以满足刀片服务器运行时候的需求。这以惠普的改变最为明显。这家公司之前的刀片机箱从3U到6U，而现在它推出了下一代的BladeSystem c-class刀片，10U高度的机箱彻底改变之前形象。
惠普杨诺础表示，经过3年的开发，HP BladeSystem C-Class产品具有了虚拟连接、能量智控和洞察管理技术。在I/O方面，HP BladeSystem c-class提供中平面5 Tbps的总带宽，同样也将支持4X InfiniBand、万兆以太网、PCI-Express等连接技术。
7U/14片的组合出现在不少国内服务器厂商的刀片型号中。但是IBM推出了BlaceCenter H刀片机箱，其高度也比经典的7U提升了2U.IBM解释说，这多出的2U空间主要被更大功率的电源和高性能InfiniBand交换机所用，目的是让 BCT服务器具有更高的性能和I/O，IBM表示，在BladeCenter H当中，可为每一片刀片服务器提供超过40 Gbps的I/O带宽。在散热冷却以及电源供应上，现在的刀片也比过去的产品表现得更加强劲。 由此可见，现在的刀片在产品定位上已经发生了转变。由于计算能力的大幅度提高，I/O带宽的增强、散热、管理能力的突出表现，使得它具备了向企业 “后台”进军的本钱。以前以及今天还有少数的刀片是做为接入层的边缘计算设备而存在，现在刀片的发展趋势则是可以跑数据库等企业后台应用的后台计算设备，它在向这个方向努力发展着。

刀片厂商销售策略举例

IBM：强化经销商培训

IBM目前具有BladeCenter、面向电信的BladeCenter T以及面向高性能计算的BladeCenter H三种机箱，支持至强、Opteron、PowerPC以及Cell处理器刀片，在支持芯片类型上特别丰富。为了迅速推广刀片产品，在2006年全年，IBM将继续推出一系列针对国内行业客户特殊需求而定制的刀片服务器一体化解决方案（Solution in a Box），满足行业客户的具体需求。IBM 主要会选择在全国的城市招聘当地的经销商，以及解决方案的提供商，为他们提供正规和定期的培训，主要内容涉及IBM刀片服务器、IBM高端服务器的特点和如何在技术上帮助他们实现销售。

惠普：从方案销售入手

在刀片市场，HP能够提供全面的刀片服务器解决方案，从两路到四路双核，从Intel到AMD架构，从x86到安腾架构，包括基于Intel至强处理器的ProLiant BL20p系列；基于AMD Opteron（皓龙）处理器的ProLiant BL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安腾架构的HP Integrity BL60p产品。此外，惠普近期发布了新一代的刀片服务器架构——HP BladeSystem c－Class，该产品在虚拟化、电源以及冷却系统和管理等方面都有质的飞跃。

浪潮：关注自己特色

浪潮产品经理丁煜介绍说，浪潮刀片服务器和IBM的刀片规格一样，但是浪潮刀片服务器也有自己特色，比如浪潮的管理软件方面，浪潮会把许多增值软件免费送给客户。此外浪潮同时提供低功耗的刀片，针对偏小型客户推荐刀片产品，贴近低端用户。比如今年推出的NX4120刀片，采用低电压版英特尔至强处理器，单CPU的功率仅为55W，功耗仅为普通处理的50％，加上高效的智能散热系统，NX4120的整机比普通刀片服务器节省50％左右的功耗。在产品销售目标用户上，浪潮把刀片服务器主要定位在教育的高性能计算、电子政务和税务、电信增值等应用上。

曙光：产品可扩展性强

曙光产品经理惠润海表示，曙光刀片服务器的一大特色在于可扩展性，目前在计算刀片上可以支持PCI和PCI-X，下一代可以支持PCI-E扩展。他解释说，这是因为很多用户需求不同，曙光这样做的主要原因是支持用户的I/O扩展需求。在产品研发方面，他介绍说AMD刀片会在年底推出，伴随而来的还有存储刀片，在07年将会推出4路的计算刀片。值得注意的是，曙光并没有推出低功耗刀片的计划，惠润海解释的理由是曙光刀片主要面向教育和能源，低功耗的计算刀片价格偏高，而且在浮点运算等方面表现平平，因此曙光未来的计算刀片仍旧会采取通用处理器＋3.5寸硬盘的组合，不仅保证计算效率，而且节省成本。

宝德：用简化管理和降低TCO吸引用户

宝德公司产品经理陈齐旺介绍，宝德刀片服务器总共有三款，分别是PT9000R 52L/82/62D.目前主推的产品是82和62D产品。62D的，是一款低功耗刀片，支持双核至强LV，用的是2.5寸的SAS硬盘，定位在能耗要求高的企业；82采用的是成熟至强处理器，配备了2.5寸的SCSI硬盘。在他看来，由于刀片标准尚未统一，因此各家更应该关注基于刀片系统的解决方案上面来。宝德已经从整体考虑，根据客户的不同需求，提供整体的方案。此外从销售角度来看，他也认为强调产品的空间节省已经过时，需要强调的是简化客户管理，此外强调节省电费，降低TCO也会是吸引客户的一个因素。